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理论的长尾——读《长尾理论》有感
作者：张贵文 发布时间：2017-10-25 浏览量：12868
《长尾理论》一书由作家克里斯·安德生所著，长尾理论是二十一世纪开始风靡的一种网络时代兴起的新理论。指出商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”的经常被人遗忘的长尾。尽管我们仍然对热门商品着迷，但它们对消费者的吸引力已经大不如从前，因为市场已经大大分化。互联网的出现使得99%的商品都有机会进行销售，市场曲线中那条长长的尾部也可以成为新的利润增长点。
由于成本和效率的因素，当商品储存、流通、展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。
过去我们生活中往往重视重要的事或重要的东西，而很少甚至不关注次要的不重要的，商场推出拳头产品、盈利产品摆在重要位置，银行关注大客户、VIP客户，这本身并没有错，但恰恰将处于尾部，需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事遭到忽略，很少有人关注或者“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。这跟我们平常所说的二八原理有所不同，二八原理是告诉人们，20%的人们享有80%的财富。虽然这不是一个准确的比例数字，但也表现出人们在认识事物上的一种不平衡关系，以至于我们在传统的营销策略当中，大集团大商家也好，还是小商小贩的个体工商户也好，主要关注在20%的商品上创造80%收益的客户群，也同样以至于我们在会计上强调重要性，存货管理要实施ABC分类，即数量少金额大的A类存货，要重点关注，加强管理，而数量大金额小的C类存货，则处于次要不重要的地位，这样恰恰忽略了那些在80%的商品上创造20%收益的客户群。
多少年来我们在二八原理的思想指导下，为了抢夺那带来80%利润的市场，为了抢夺我们的VIP客户，抢夺我们所看好的有限资源，厮杀得天昏地暗，我们追棒时尚产品，追求所谓的热门产品，追求华而不实的高大上，为了夺的人们的眼球，不惜抢风头，导致我们所谓的热门商品正越来越名不富实。
就如同我们的黄金电视节目一样，受新媒体冲击，为了夺得人们的收视率，请大腕，甚至下血本，但一直收效甚微，若是在20世纪七八十年代，现在的一档收视率节目恐怕连前10名都难以进入。其实随着互联网时代的发展，人们“喜新厌旧”更新知识的能力更强更快了，互联网的出现改变了这种局面，21世纪的未来使得大多数的商品都有机会进行销售，像正态分布曲线中的那条长长的尾部，也会取得更大的发展，必将成为我们可以寄予厚望的新的利润增长点。
服务于大众消费，开在我们小区里的小型超市，其实就是牢牢地抓住了“长尾”——在人数上占优势的普通消费者，而使得其生意蒸蒸日上。
长尾理论简单的讲是只要产品的存储和流通足够大，要求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。也就是说企业的销量不在于传统需求的那些“商品”，而经常为人们过去所遗忘的所谓的“冷门商品”正是我们未来取得市场的“长尾”。
互联网时代的海量用户，意味着消费者在面对选择时，真正想要的东西和想要取得的渠道都出现了重大变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。电商的发展，海量用户的出现，长尾理论所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求，当有了需求后，会有更多的人意识到这种需求，从而使冷门不再冷门，互联网的出现，可以降低单品销售成本，让理论的长尾扎根于世人的心底，甚至没有真正的库存，能够较大地扩大销售品种，像******大佬亚马逊，经济品种几百万甚至千万种。
过去传统的商业模式，销售商必然要考虑经济利益，也就不可能去经营太多的处于长尾的小众商品，正是因为有了互联网的大发展，才为这些处于边缘的长尾小众商品提供了销售市场，非主流的市场累加起来就会形成一个比主流市场还大的市场，这些少数的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”，实现小众的较大数量。在长长的尾巴上曾被大众流行挤压和忽略的“个性化”将被凸现出来。
在数字经济学的统治下，成本只会越来越低。爱因斯坦将时间描述为空间的第四维，我们也可以把时间看作长尾的第四维，可以想像，大热门就是明天的小冷门，几乎所有产品都会随着时间的推移而热度消退。除了网络，没有东西有这样的力量。网络出现了，让我们忘记它是产品的市场，而是把它当作意见的市场，在未来的发展中，越来越多的产品将会在线销售，利用网络方法细化消费者群组，并非所有行业都让自己参与到多样化的产品中，不过所有行业都有多样化需求的顾客。
商业的本质是满足需求，在任何一个行业的发展中只有拿到海量用户的人才能主宰一个行业，只有为用户创造价值才能得到商业价值，互联网时代没有行业限制。事实上，尽管人们普遍认为更多的选择会带来更大的销量，但能够证明这个假设的统计研究仍很少，特别是涵盖大量产品的大范围研究。但小范围的消费者心理研究确实已经证明，如果新选择是有意义的，那么选择越多越好——有了更多选择，我们就更有可能找到我们真正想要的东西，至少更有可能找到符合我们兴趣爱好的东西。一种产品适合一种人，多种产品才适合多种人，一个有形的商店不可能随时随地地根据每一个顾客的兴趣重新布置商品，商业归根到底取决于供求关系，任何东西都能买到就是网络时代的惊人现实，“互联网+”与“+互联网”的思维模式下，让天下没有难做的生意。
